Individua il tuo segmento di mercato e sviluppa un posizionamento coerente con lo stile di vita dei tuoi clienti; su questa base costruisci la tua offerta commerciale offrendo qualità e politiche di prezzo adeguate alle esigenze del tuo portafoglio clienti.
Abbiamo già avuto modo di parlare nei
precedenti articoli di segmentazione e posizionamento
strategico. Un argomento basilare che riprendiamo qui nella
sezione ‘Sviluppare l’impresa dell’Ottico’ per rafforzare le
basi del vostro business e per costruire agili strumentazioni
utilissime nel confronto con la concorrenza.
Partiamo da una domanda: se lavoraste nel settore bellezza, vi
identifichereste di più in un salone di bellezza oppure in un
barbiere? Una bella differenza, vero?
Dietro questo semplice quesito si nascondono per l'appunto le
tematiche in oggetto, la segmentazione del mercato (cioè
quella analisi capace di dividere i consumatori in gruppi,
omogenei per comportamenti, stili di vita, variabili
socio-demografiche) e il vostro posizionamento (cioè le
strategie che adotterete per conquistare la fiducia di uno o
più di questi gruppi di consumatori). Perché essere ‘salone di
bellezza’ o ‘barbiere’ vuol dire relazionarsi con una
determinata clientela rispetto ad un’altra e di conseguenza
andare ad offrire specifiche categorie di prodotti/servizi.
Anche il vostro Centro Ottico dovrà tenere conto di queste di
dinamiche. Ma come? Il consiglio è sempre lo stesso:
pianificare una strategia. Magari prendendo a riferimento il
nostro piccolo corso on-line. Di seguito infatti ecco alcune
indicazioni operative per creare la vostra target marketing
strategy.
Il primo passo riguarda necessariamente lo studio del mercato
in cui andrete a competere. E’ prioritario infatti riuscire a
scattare una fotografia, una istantanea capace di sintetizzare
le caratteristiche dei consumatori, sia a livello
socio-demografico (età, sesso, reddito, distribuzione nei
grandi centri…), sia a livello psico-demografico (credenze,
abitudini e stili di vita, convinzioni politiche…).
L’incrocio di tutte queste variabili vi dirà come è suddivisa
la popolazione e quindi vi aiuterà ad identificare quei
gruppi, quei segmenti, più interessanti da un punto di vista
commerciale.
E’ evidente che uno studio così complesso non può essere
realizzato da una impresa non specializzata; quello che potete
fare voi però è andare a studiare ricerche fatte da altri e
confrontarle con il vostro fiuto, con il vostro istinto e
soprattutto con la vostra esperienza.
Provate a visitare i siti internet dei grandi istituti di
ricerca e a studiare i materiali che generalmente vengono
distribuiti gratuitamente. Vi consiglio in particolare Eurisko
(www.eurisko.it),
il più grande istituto di ricerca italiano; potrete
visualizzare ad esempio la grande Mappa Sinottica degli Stili
di Vita, la ricerca Health Care 2003 o ancora l’ultimo
rapporto sulle abitudini di acquisto dei consumatori. Studi di
assoluto interesse per la vostra impresa.
Da tutti questi dati, e dalla vostra
esperienza, potrete individuare quei segmenti più
interessanti per la vostra attività.
Ma perché limitarsi a pochi e non vendere a tutti?
Perché non ci riuscirete mai. O quasi.
Vi ricordate quando negli articoli scorsi dicevamo che
un cliente non compra prodotti o servizi ma soluzioni ai
propri bisogni? Bene, provate a soddisfarli tutti e poi
ne riparliamo.
Anche il prodotto più universale, amato e consumato, la
Coca Cola, segmenta il mercato e cerca di offrire
prodotti personalizzati. Pensate alla Coca Cola Light o
alla Coca Cola Cherry!
Il
secondo passo è individuare i segmenti di riferimento verso
cui indirizzerete la vostra offerta commerciale. Le variabili
che potete prendere in considerazione sono:
segmenti emergenti (gruppi di consumatori di recente
formazione, ancora di nicchia, ma che in futuro potrebbero
andare ad assumere un peso rilevante);
segmenti top spender (consumatori più profittevoli);
segmenti trascurati o non individuati dalla concorrenza;
segmenti in linea con i prodotti/servizi in cui siete più
specializzati;
segmenti in linea con i prodotti/servizi in cui siete più
specializzati;
Essenziale di conseguenza studiare le nicchie, i
posizionamenti della concorrenza. I vostri punti di forza e di
debolezza devono essere confrontati con quelli della
concorrenza, a cominciare da elementi molto semplici, come la
vicinanza geografica, la presenza in determinati quartieri, la
gamma di prodotti, le politiche di prezzo e così via.
